Die Zusammensetzung der Marketingmaßnahmen werden als sogenannter Marketing- Mix bezeichnet. Dabei geht es darum, deine Dienstleistung, also das Therapieangebot auf dem Markt zu präsentieren.
Die 7 P´s setzen sich Zusammen aus Product, Price, Promotion, Place, People, Physical Facilities und Process.
Product – Produktpolitik
Der Begriff beschreibt alle Entscheidungen und Aufgaben, die sich mit der Auswahl, Weiterentwicklung und Vermarktung deines Therapieleistungskatalogs beschäftigen.
- Umfang an Therapieleistungen gegliedert nach Fachrichtungen
- Anteil abrechnungsfähiger Leistungen und Selbstzahler-Leistungen
- Terminintervalle
- Zugang – Warteliste?
- zusätzlicher Service (ausgedruckte Pläne, Rezeptanforderungen beim Arzt, digitale Termine, Interdisziplinarität, Getränkestation, Multimediales Wartezimmer, Rückrufservice, behindertengerechter Zugang)
Das Angebot kann in Angebotsbreite und Angebotstiefe beschrieben werden:
Angebotsbreite: beschreibt das übergeordnete Therapieangebot: z.B: nur Therapie in der Neurologie bildet ein schmales Angebot, da nur eine Zielgruppe angesprochen wird, bietet man Behandlungen verschiedener Fachrichtungen an wird das Angebot breiter
Ob ein schmales oder breites Angebot besteht, ist nicht ausschlaggebend für den Erfolg deiner Strategie.
Angebotstiefe: beschreibt die unterschiedlichen Formen der Behandlung: z.B: PNF, Bobath, Vojta. Das Angebot wird umso tiefer, je höher die Spezialisierung ist: Bobath – Aubaukurse usw.
Voraussetzungen für gute Produktpolitik in der Therapie:
- Bestimmung der Zielgruppe (Fachrichtung, Kassenform, Selbstzahler)
- Zielgruppenansprache
- Spezielle Anforderung durch die Zielgruppenwahl (Interdisziplinarität, zusätzliche Ausstattung)
Der Praxisinhaber muss sich überlegen, welches Produkt er wie anbieten möchte und welche Angebotsbreite und -tiefe dies beinhaltet.
Price – Preispolitik
Festlegung der Preise von Selbstzahlern, Sätze der Privatkassen, Beihilfe, der abrechnungsfähigen Leistungen und Preissetzung eventueller Zusatzleistungen (Präventionsangebote, Gesundheitskurse, Präventionsangebote). Die Preispolitik beinhaltet alle vertraglichen Konditionen, die im Zusammenhang mit dem Therapieangebot stehen.
Das Ziel ist es, den Preis zu ermitteln, der den größtmöglichen Gewinn und die Wettbewerbsfähigkeit sichert.
Ziele:
- Ermittlung des jeweiligen Preises durch Vergleiche mit Marktbegleitern, Preise der Krankenkassen und branchenähnlichen Angeboten (Fitnessstudios)
- Erreichen des größtmöglichen Gewinns
- Wettbewerbsfähigkeit erhalten
- Sorgfältige Kalkulation bestehender Kosten (Miete, Löhne, Kreditabtragung, Leasings und flexible Kosten)
- Zahlungsmodalitäten bestimmen: Barzahlung, Ratenzahlung, Überweisung
- Raum-Aufwands-Quote ermitteln und berücksichtigen
- Berücksichtigung der Marktsituation
Voraussetzung für eine gute Preispolitik:
- Informationen der Kaufkraft von PatientInnen (abzuleiten durch Standort und Kassenform)
- Kapitalaufwand für die zur Verfügung gestellte Therapie
Der Kapitalaufwand ist die Summe aus den Herstellungskosten beziehungsweise Produktionskosten plus Materialkosten einschließlich des Energieverbrauchs und der Fixkosten. Zu den Produktionskosten gehören zum Beispiel Löhne und Gehälter für Mitarbeiter in allen Bereichen. Bei den Materialkosten müssen auch Faktoren wie der Energieverbrauch berücksichtigt werden sowie alle Fixkosten.
Die Preise im Heilmittelbereich unterscheiden sich zwischen den Marktbegleitern nur gering, daher ist die Abgrenzung über den Preis nur durch deutliche Unterschiede in der Servicequalität zu erheben.
Die Preise können das Vertrauen der Patientinnen beeinflussen, sodass der Preis in einem bestimmten Rahmen agiert. In Ausnahmefällen kann er jedoch als Prestigefunktion fungieren und Patientinnen anziehen. Man spricht in dem Fall von dem Snob-Effekt.
Place – Distributionspolitik
Bei Place geht es darum zu beschreiben, wo die Therapie angeboten wird. In der Heilmittelbranche können drei Formen unterschieden werden:
- In der Praxis (stationär)
- Als Hausbesuch
- Virtuell (Teletherapie)
- durch Kooperationen in Fitnessstudios, Pflegeheimen und an externen Arbeitsplätzen
Ziele:
- Festhalten der für die Therapieform und Zielgruppe geeigneten Behandlungsort
Voraussetzungen für eine gute Distributionspolitik:
- Therapien sind im jeweiligen Bereich zweckmäßig durchführbar
- PatientInnen haben die Möglichkeit/Fähigkeit den jeweiligen Ort zu erreichen
- TherapeutInnen haben die Möglichkeit/Fähigkeit den jeweiligen Ort zu erreichen
Promotion – Kommunikationspolitik
Die Kommunikationspolitik bezweckt, eine möglichst große Gruppe von Personen, auf die Therapie aufmerksam machen zu können.
Ziel:
- Therapien abrechnen können
- Präsenz bei TherapeutInnen erzeugen
- Positives Praxisimage erzielen
Maßnahmen:
- Offline- Marketingmaßnahmen:
- Werbung in Fachzeitschriften
- Messeauftritte
- Unternehmerevents
- Ortsmessen
- Öffentliches Engagement
- Sponsoring
- Sportevents
- Online-Marketingmaßnahmen
- Social Media Präsenz
- Suchmaschinenwerbung
- Google-Bewertungen
- Online-Marketing:
- Newsletter
- Mailings
- Persönliche Kommunikation
- Intensive Kommunikation der Inhaber mit Patienten
- Kennenlerngespräche
- Feedbackgespräche
- Austausch mit anderem Fachpersonal außerhalb der Praxis
People – Personalpolitik
Als wichtigster Baustein in der therapeutischen Versorgung, ist das Personal der Praxis zu bezeichnen. Personalpolitik in der Therapie umfasst die Planung, Organisation, Durchführung und Kontrolle sämtlicher Entscheidungen, die mit der Einstellung von Mitarbeitenden, dem Arbeitsplatz und -umfeld der Mitarbeitenden, Mitarbeitendenentwicklung, der Kommunikation mit den Mitarbeitenden sowie der Freisetzung der Mitarbeitenden stehen.
Positive und negative Erfahrungen mit einzelnen Therapeuten werden in direkten Bezug zum Gesamtbild der Praxis gesetzt.
Ziel:
- Sozial- und fachkompetente Mitarbeiter rekrutieren, entwickeln und halten
Maßnahmen:
- Konsequente Marketingmaßnahmen auf allen arbeitgebermöglichen Kanälen
- Ausrichtung zu beliebter Arbeitgebermarke (Praxiskultur!)
- Interne und externe Fortbildungen ermöglichen
- Positive Gehaltslösungen und Zusatzleistungen
- Gemeinsame Mitarbeitenden-Events anbieten (Teambuilding)
- Regelmäßige Mitarbeitenden-Gespräche
- Angemessene Praxisausstattung als Werkzeug des Therapierenden
Process – Kontinuierliche Prozessoptimierung
Analyse und Anpassung von Prozessen, um patientInnengerechter agieren zu können, ohne dabei die Praxisziele aus den Augen zu verlieren.
Ziel:
- Hinterfragen bestehender Prozesse
- Neugestaltung ineffizienter Prozesse
- Neuer Blick auf Abläufe
- Stetiges Einhalten von Praxiszielen
Maßnahmen:
- PatientInnen-Fragebögen (Beschwerdemanagement)
- Schriftliche und mündliche Mitarbeitenden-Befragungen
- FMEA (Fehler-Mess-Einfluss-Analyse, Methode der Qualitätssicherung)
Physical facilities – Ausstattungspolitik
Die Ausstattungspolitik beschäftigt sich mit der physischen Ausstattung, die für eine Umsatzsteigerung sorgen. Also alle zusätzlichen Angebote, die dein Therapieangebot gewinnbringend fördern.
- Standort hinsichtlich der Umgebung, Art des Gebäudes, Anbindung
- Ausstattung der Praxisräume
- Beschaffenheit der Praxisräume
- Platzangebot (Achtung: Raum-Aufwands-Quote)
- Wertigkeit der Einrichtungsgegenstände
Wie die Qualität der Einrichtung wahrgenommen wird, beeinflusst bewusst oder unbewusst den Serviceaspekt der Therapie. Die Hauptaufgabe bleibt beim Therapieren und deren Inhalte, aber der Servicegedanke ist in einem schnelllebigen Wettbewerb nicht zu unterschätzen. Insbesondere hinsichtlich zunehmenden Personalmangels ist es naheliegend, dass verfügbare Therapierende modernere Einrichtungen anderen vorziehen.
